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国台酒:酱香新贵

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从 “国台”品牌建立,到其成长为茅台镇第二大酱香酒生产企业,再到如今成为树起“酱酒大众化”大旗的新贵,仅仅只有十年多时间。与其他企业不同的是,国台酒并非本土化企业,它是贵州省引进外来资本的产物,是当年天士力集团看中酱香型白酒发展潜力而在茅台镇投资的结果。

作为茅台镇新晋品牌的代表,国台酒身上处处体现着新意——从生产上来看,国台酒已经在多个环节打破旧规、采用自己研发的自动化、机械化生产技术酿造酱香型白酒,引领着技术创新的潮流;而从营销上来看,国台早已经将触角伸向贵州之外,成为为数不多的布局全国的酱香酒生产企业,也同样体现着新意。毫无疑问,在贵州遵义产区之内,国台酒已经成为酱香酒新贵。

在传统认知之中,酱香型酒无疑属于小众化产品——其主要市场集中于贵州一隅之地。市场份额偏小,而其售价偏高。但是这种状况也很快发生改变,在部分新锐品牌的带领之下,遵义产区的酱香型好酒开始向大众化市场挺进。

2013年9月9日,国台酒业召开新品发布会,正式推出新品“金国台”,国台酒业集团总经理张春新用底气十足、富有鼓动力的演讲为新品造势,仁怀市政府的负责人也出席发布会,为国台站台。

“还是那瓶好酒,要成为更多人的享受。”张春新用这样一句话做了开场白,这也意味着,金国台可能面向更广泛的受众。据了解,新品定位在100~300元之间,谋夺酱酒大众化市场的意图明显。

当提到推出新品的动机时,张春新表示,酱酒已经成为增速较快的品类,尽管遭遇到行业危机,但依然有很大的市场空间。随着百姓生活水平的提高,超出原有公务用酒、商务用酒的范围,大众用酒市场正在逐步发展,正是因为这种认知,推出新品“金国台”与继续扩张酱酒产能就成为企业的战略选择。

左右脑咨询机构营销专家权图也认为,酱酒目前产能占比偏低、市场空间较大。例如2012年,酱酒总产能60万千升左右,其中仁怀占到了三分之二的产能,但利润占到行业总体的22%。这证明酱酒产能远远不够,主要产业投资计划还在如期举行。

权图表示:“酱酒市场多个价格带都出现了机会,从粗放逐步回归市场化、专业化,中档酱酒市场出现了战略性机会,就在单价100~300元之间的品类,很有前景。”

即便推出了面向大众市场的新品,但是并不妨碍国台酒原有的发展规划,根据了解,国台酒业原有的万吨扩能计划依然在稳步推进,而记者在国台酒庄看到,规模较大、以崭新面貌出现在世人面前的这个新的生产基地,采用了多种之前不曾采用过的技术,让参观者眼前一亮。

据国台酒相关技术人员介绍,因为赤水河沿线地形限制,可供工业化生产的用地较少,为了有效节约土地成本,国台新酒庄采用了上下两层的酿酒车间,这比大多数白酒企业所采用的单层酿酒车间节约了50%的土地,在赤水河沿线寸土寸金的地区,可谓前无古人的做法。

创新的表现不止于此,据悉,国台酒业拥有自主知识产权、自主研发的相关生产技术与设备已经应用于酿酒之中,以往使用人工而无法提高效率的环节,都被这种新技术大大提高了生产力。

数年之前,国台酒业集团总经理张春新博士提出“国台酒核心定位将直指‘酱香新领袖’”。这一度被外界解读为狂妄。

但张春新认为,短短十年,国台从无到有,在讲究历史、资历的白酒界很快脱颖而出,年销售额也逐年增高,增长率一度达到400%。2009 年国台开始面向全国市场,当年销售额只有7000 万元,仅仅三年时间,其销售额便已突破10 亿元,三年几乎增长10多倍!这样的成绩已经足以说明一切。

而国台专注于酱香酒的发展,在酱酒酿制技术上的优势与在高端酒市场上的成功,成为张春新的底气来源。这不仅是张春新自己的狂妄,权图认为国台具备这样的实力—— “国台掌握了正宗酱酒的制造技术和高端酱酒市场和品牌的运营技术,国台酒必然成为中国酱酒的主流参与者之一”。

在这之前,国台力推的主力产品,多以高端的面貌出现,且在酱酒市场上多有斩获。其超高速发展一度让业界为之侧目。据了解,之前推出的高端产品国台十五年珍藏、十五年陈酿的指导价分别为1288元、1588元,而次高端国台十年金藏,也在688~988元的价位区间。

国台在提出酱香新领袖口号的同时,是以更为具体的“7.5 平方公里酱香核心产区”概念来支撑。

1999年,国台酒按照母公司天士力制药的标准建立起了自己的工厂,在秉承传统的基础上,又利用现代的科学技术、标准和思维来做白酒。

这个新的酱酒生产企业位于茅台镇上,与“茅台”比邻而居。众所周知,茅台镇独特的水、土壤、空气、气候和独特的微生物环境难以复制。

“在这样的环境中,我们严格按照正宗的酱香型白酒9次蒸煮、8次发酵、7次取酒的传统工艺来生产这款酒。同时,我们还希望能把它做成一款对人体健康损害更小的酒,所以,我们在技术方面也做了一些探索,比如说有两级到三级的质量控制体系,再用品酒机器人和品酒师一起进行主观和客观的相互配合,来控制酒体的稳定性。”张春新表示,国台酒借助投资母体天士力集团在药物质量控制的优势,联合国家酒检中心、中科院等权威机构,推行三级质控制体系,有效降低白酒中对人体有害成分如杂醇油、醛类的含量。杂醇油的含量权威标准是每升不高于2克,国台酒的内控标准为每升不高于1克,实际生产标准为每升不高于0.5克,仅为权威标准的1/4。

2011年贵州所评选的贵州十大名酒活动中,国台酒位列其中。国台酒成为酱香型新锐品牌之中的佼佼者。

技术上的创新保障了生产与品质,而机制与营销上的创新则保障了企业发展的源源动力。

国台酒最被人所称道的,除了应用自动化生产技术之外,就是超终端模式的应用。2007 年,国台酒才开始在贵州当地做推广,而经销商均来自行业外。按照国台酒业的说法,找外行经销商更容易沟通。聚合主流消费领袖,借助业外经销商的人脉来推广,这个模式被国台人称为“超终端”模式,即越过传统终端渠道,直接面向消费者。

据了解,国台酒业的业外经销商主要靠四种途径吸纳——第一是依靠糖酒会拦截,每年糖酒会都会有很多业外人士来寻找商机;第二是依靠天士力集团的人脉;第三是来自于贵州地方政府提供的各种机会;最后,则是通过各种圈子介绍,经销商会产生裂变,一个经销商往往会带好几个朋友进来。

值得一提的是,与传统经销商相比,国台的这些业外合作伙伴拥有着明显不同的特征,首先就表现在实力与规模,据了解,有近一半经销商实力其实超过了国台酒厂;而另一方面,这些来自于业外的经销商思想不受束缚,他们在运作产品的时候,不仅仅能够打开陌生领域,而且还不害怕使用各种新模式与新思维。

为了更好地维系经销商队伍,在“一对一服务”的基础上,国台又成立了“国台领袖会”,领袖会宗旨简洁明确——喝一瓶酱香好酒、交一帮同道好友、建一个社交平台、成一群新时代领袖、成为一种高端生活的拥有者与引领者。

按照超终端的模式,钱不投入渠道,直接投入到消费者身上。品鉴会、赠酒活动等不断展开,有效提升了品牌的影响力。而对于终端旗舰店却分外重视,使其成为国台酱酒的绝佳体验、宣传平台。

文章来源华夏酒报营销模式的创新,让国台酒业聚合了一批业外合作伙伴;而在产品上,国台酒业同样注重创新。定制酒、封坛酒的品类划分,对于行业而言更是一种全新的产品区隔定位模式。

国台的产品分为三种,包括品牌酒(即全国通行产品)、定制酒(针对大客户单位定制专门包装的产品)以及针对名人的封坛酒,这三类产品占比分别是6:2:2。

在高端奢侈品领域,名人封坛酒一度增长很快,达到了国台企业所追求的与目标消费者互动的目的。在 2007 年~2009 年度,国台以定制、封坛酒为主,尽管当时总体销售规模小,但这种模式对于行业而言,无疑是一种全新的影响。

作为遵义产区引进业外资本的典型代表,作为茅台镇新锐品牌的典型代表,国台酒身上处处体现着“新”字——既有技术上远超同业的探索,其成果是国一无二的酱香酒自动化酿造设备与技术;也有营销上的创新,那就是国台酒力推的超终端模式;而国台人对于产品的创新、对于奉献酱香好酒、造福大众生活的努力一直未曾改变过。

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